卸売とは？小売・商社との違いや仕事内容をわかりやすく解説

卸売（おろしうり）とは

卸売とは、メーカー（製造業）などから仕入れて小売業などに卸売りする業態を表しています。

取り扱う商品はさまざまで、一般の消費者が使用する商品から、企業へ販売する業務用商品まで幅広く取り扱っています。製造と小売の間に入ることで、メーカーなどに変わって配送の手間を一手に引き受け、まとめて販売したり輸送コストを下げたりできるのが特徴です。

例えば、家電メーカーから冷蔵庫や電子レンジを仕入れて、小売の家電量販店へ卸売するといった具合です。卸売業から小売業に商品を卸す際は、いわゆる上代・下代と呼ばれる仕入れ用語を用いるほか、売掛での販売となる場合があります。

上代・下代の解説や、売掛の仕組みについては以下の記事で解説しています。

小売と卸売の違い

小売とは、卸売業から仕入れた商品を一般の消費者向けに販売する業態を指します。コンビニやスーパー、百貨店などはもちろん、スポーツ用品、アウトドア用品などを専門に取り扱うショップなどが小売業にあたります。

小売と卸売の違いは顧客が事業者か一般消費者かです。

とはいえ、昨今では卸売業者が一般消費者へ直接商品を販売するケースもあります。そのため、明確な分類はなくなりつつあるといえるでしょう。

商社と卸売の違い

商社は流通でいうところの上流にあたり、総合商社と専門商社に分かれていて食料品やエネルギーなど世の中のあらゆる商品の原料を買い付けたり、メーカーに卸したりします。ただし、直接的に一般消費者と関わることはほとんどありません。

一方で、卸業は一般消費者に近く、商品を小売業者に卸したり、商品在庫を管理したりします。そのため、流通において消費者により近いのが卸売です。

卸売+小売の両方を担う販売形態もある

卸売業や小売業などの市場の多様化が進んだ結果、業務用商品を一般消費者向けに展開するスーパーなど、両方の面を持つ販売形態も見かけるようになりました。

卸売業から小売業者までの運送費がかからないため、商品を安く販売できるなど独自の強みがあります。

卸売業の仕事内容

製造業から商品を仕入れる

卸売業の仕事は、製造業からの仕入れで始まります。

基本的には製造業であるメーカーなどから商品を仕入れます。ほかにも、同業の卸売業者から横に流す形で仕入れたり、日本を飛び出して海外のメーカーなどから仕入れたりする場合もあります。

卸売業者といっても、専門商品を扱うものから、幅広く商品を取り扱うものまでさまざまです。そのため、仕入れの経路が複数になるケースも珍しくありません。

仕入れ値にあわせて卸値を決める

卸売業の利益を左右するのが、卸値決めです。

製造業から仕入れる際は仕入れ値が設定され、交渉の余地はあるものの決められた価格での購入を余儀なくされます。しかし、小売業者への卸値は自分で設定することができます。

しかし、利益ばかりを追って高額な卸値をつけても買い取ってくれる小売業者は現れないため、商品の価値や市場の状況などをしっかりと把握し、適切な卸値の設定が必要になります。

小売業者に卸売する

商品の仕入れ先と卸値の設定が終わり、取引先の小売業者を探すところまでが卸売業の仕事です。

例えば、DIY製品の卸売を行う場合は、ホームセンターや雑貨店など、商品との相性が良さそうな小売業者へ営業をかけて商品を販売します。ほかには、展示会のようなイベントに参加したり、卸売専用サイトへ登録したりといった方法もあります。

卸売業の必要性

製造業は商品を企画・開発し、小売業は一般消費者へ商品を届けています。ならば卸売業者は何をしているの？と必要性に疑問を抱く人がいるかもしれません。

しかし、卸売業者は小売業者、ひいては一般消費者と商品をつなぐ重要なパイプです。

もし、メーカーが数千もの小売業者へ個別に商品を卸していると、商品開発などに割くはずだったリソースがなくなってしまいます。卸売業者がメーカーから商品をまとめて購入し、卸売に対応することで「欲しいときに」「欲しいだけの数量」が届くようになるのです。

卸売や小売が直面する課題

アナログ業務のデジタルシフト

卸売や小売などの流通は昔から行われていたため、注文の受付などのアナログ業務がそのまま残っているケースがあります。

時代とともに流通の規模が大きく広がっていく中で求められるのはデジタルシフトです。アナログ業務をデジタル化することで、注文を聞き間違える、伝票への記入でミスをするといったヒューマンエラーを防いで効率化につなげられます。

人材不足による業務の属人化

小規模な会社などが卸売や小売をしていた場合、人手不足から業務が属人化しがちです。属人化とは、特定の業務の状況が担当者以外に共有できていない状態を指します。

例えば、エクセルや会計ソフトを使った商品の受発注、売上管理といった業務が属人化した場合、想定外のトラブルが発生した場合に他の従業員がフォローに回れず、業務を抱え込んでしまうといった課題があります。

卸売業を安定して行うには、特定の担当者に依存しないオペレーションづくりを行う必要があるでしょう。

EC参入者増加に伴う競争の激化

外出自粛や在宅ワークが市民権を得はじめたころから、一般消費者の購買行動はデジタル化が進み、製造業から卸売業、小売業に至るまでの競争が激化しています。

博報堂ＤＹグループの直近1年以内にECで買い物をした人の調査によると、1年以内のEC利用は83.6％、月1回以上は64.4％というデータが出ました。

24時間いつでも注文できて自宅まで届けてくれるだけでなく、さまざまなサイトを比較して安いところで購入できるなど、一般消費者にとってはメリットばかり。事業者としても参入者が増え、競争はますます激化していくでしょう。

参考：EC 生活者調査 2023 - 博報堂

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卸売に関するQ&A

ここからは、卸売に関する疑問をQ&A形式で答えます。卸売で疑問があればチェックしてみてください。

Q1. 卸売とはどういう意味？

A. 卸売とはメーカー（製造業）などから仕入れて小売業などに仕入れる業態です

卸売りは製造業と小売業をつなぐパイプの役割を持っています。

Q2. 卸売の読み方は？

A. 卸売（おろしうり）と読みます

製造と小売の間に位置するため、問屋（とんや）ともいわれます。

Q3. 卸売と小売・商社の違いは？

A. 商品の仕入れ先や卸売先が異なります

一般消費者に販売したり在庫管理したりするかどうかが異なります。商社よりは卸売や小売の方がより一般消費者に近い存在です。

※記載している情報は、LIMIA編集部の調査結果（2023年12月）に基づいたものです。
※画像は全てイメージです。